在去年做直播，有两个数字极为显眼，一个是直播间，九月份最高峰，实际运作的直播间数量高达103，第二是GMV，11月份的单月GMV首次破亿。
但从去年12月份起，直播间数量骤然减少，截至到5月10号，保有直播间不到50个。
这期间发生了什么，我又做了怎样的事情?
我想以这篇文章，梳理作为一名一线操盘手，从2019走到2022，针对抖音趋势、团队发展的不同阶段，在面对外界变化时的应对策略。
这篇文章对于从0到1的团队，会有方向优化上的参考，对于从1到N的团队，则可以了解不同团队的优化策略。
直播抉择1.0，简单做起，养活团队
2019年9月进入抖音，当时直播刚起，没有任何的成熟经验，连市场的主流培训仍然是“某起”、“某汇”的各大短视频课程。
没有借鉴可言，没有方向，但想要入局就得抓取一个切入点。所以做的第一个选择是做“第三方业务”，借助搬运涨粉、刷分、账号交易等把团队养活。
在9月到11月份期间，这些简单的业务并没有带来多少收入，面对外界动不动爆量的短视频带货，心态上比较焦虑，认为没有进入抖音的主流创业市场。
注释:初入行业，想要进入主流领域太难，但是为了快速动手，养活团队，我选择的是进入周边市场。
直播抉择2.0，重新定位，专注内容
第三方业务不得志，市场短视频带货的诱惑，11月份开始，做了第一个调整，团队转型，开始以美食为赛道，切入原创赛道。
期间租了两间民宿用于拍摄，原创初期面临很多波折，主要的问题是拍摄模式、风格测试，期间对于拍摄、剪辑技巧也很局限，等能够批量产出作品的时候，又面临选品、运营的困难。
账号在内部优化跟外部求教的过程中，从零开始起色，出现了很多爆量百万的作品，粉丝从几百到几千，再变成几十万粉，到了2月份的时候，短视频带货带货所产生的收益可以覆盖团队成本，但是论利润，捉襟见肘。
这个阶段的心态依然是迷茫的，对短视频带货没有信心，又找不到更好的方向。
注释:已经是红海的赛道，对新手不友好，但是又怕错失机会，到头的结果是别人依旧能赚钱，自身缺乏竞争，拿不到结果。
直播抉择3.0，直播兴起，野蛮入局
疫情疯狂的2020年初，直播带货爆热门，加上市场机会的缺失，很多账号开始“炒作”直播风口，也是那时候，团队才真正意识到直播带货的趋势。
也就是说，虽然我最终定位直播，但最早入局并非因为直播。我对趋势虽然比较敏感，而后来我做直播，不是对风口的窥探，而是因为自身在短视频领域的失利。
考究到原因，分析主观是团队不行，客观归结到了市场竞争上，按照当时团队配置，想要在短视频带货扎住脚跟太难，所以当时的想法是，既然红海市场很难突破，就重新去选择新量市场。
三月份我们开始切入直播带货，但又面临一个很大的问题，没有主播、货、也没有适合直播的场地。
恰逢当时无人直播兴起，从成本节省、优先试错的角度，用当时的吃播账号，美食Vlog账号做无人直播，竟出乎意料的直接干了10来万利润。
注释:转直播我也没看很清楚，但我衡量了在红海赛道跟蓝海赛道付出的成本，跟胜出概率，最终选择直播。
直播抉择4.0，突破限制，资本入局
20年初直播的大风刮到了湖南本土企业，3月份底，有陆续三家公司找到我们，邀请一起孵化直播项目，由于团队的弱势性，面临的条件极为苛刻，对方投钱运营，资本方控股方占70%，我们占30%，而且没有任何直接收入。
在不断的资方接触中，一家株洲的服装工厂找到我们，愿意以顾问费+利润分红的方式，邀请一起合伙，但有两个条件，第一是前往株洲运营，第二是首次三个月合作期，拿到既定结果才能继续签约，经过两次的往来后，两方一排即合。
在这里解释第二点，当时拿第一份融资，绝没有深谋远虑的能力，其实非常直接，我们很缺直播的机会，但是没有钱，其次是被对方给的条件折服了。
注:人在低谷期，千万不要随便做决策，不要随便抓住一个就以为是稻草，说的就是这段经历，所幸我的结果是好的。
直播抉择5.0从零开始，盲目试错
上一个轮中，团队凭借无人直播做到了利润，但是切入真正的真人直播，论经验几乎是0。
当时脑海里只有人、货、场、主播、内容概念，我们设想的是注册两个抖音账号，专注做好短视频内容，等粉丝账号1万开播。
所以几乎两个月的时间，有80%的精力花在了作品上面，由于对服装读品的天然缺陷，一直没有创作出优质的带货模板，反倒是一个以卡点变装的账号火了，两个月涨了5万多粉丝。
按照现有的经验，变装模式形式大于产品，对服装展款不友好，不算合格的带货作品，但在当时认知有限，还以为突破了短视频瓶颈，等到开播才发现短视频进入率极低，最后沦落为一个低俗的“网红账号”。
注释:对于如何定义一个合格的带货作品，现在是非常清楚的，但是在当时的环境下，完全没有专业的认知。
直播抉择6.0对外求法，失败告终
合作期总共3个月，盲目试错2个月，剩下最后一个月，没想过放弃，这时候对外求方法论，了解到peter的七天螺旋，第一次抛开了直播的外表，认识到算法层。
根据课程中的描述，用低价引流的玩法做了最后一个直播间，在短短的一周内，开播在线从0到100，再到1000甚至上万，场观连续下来最高峰达到80万+。
但是不久账号由于操作上的失误，在经历几场高潮后，数据螺旋下降，场馆跌至1万以内，在线最高不过百人在线，新粉不进入，直播间全是老粉。
当时做了账号的失败总结，现在想起来觉得很可笑，那时候的认知，以为肯定是某个环节出了问题，但是问题在哪里又百思不得其解。
至此第一段融资经历以失败告终。
注释:这是第一次账号失败，现在去思考，核心不是技术层，而是对玩法的认知
直播抉择7.0暂做休息，自我复盘
上一轮项目的折戟后，休息时间并不长，在这期间主要就是复盘，一方面对之前的犯错做梳理，另一方面不断结交同行，试图找到答案。当时市面上已经开始有陆续的直播课程，利用各种渠道购买，不断学习。
还有一个选择，几乎影响了后来的局面，即开始抽出大量的精力分析竞品，当时服装领域很多账号已经小有成就，而主流的玩法是短视频测爆款，于是从短视频创作入手，看别人如何测试风格化模板，对手只要开播了，就一场场跟。
期间“潜入”当地已经起号成功的公司做场控，每天扛包做助理，回到直播间跟早晚场，随着很多细节的发现，在实操层重新刷新了认知。
注释:自身无法突围时，复盘，研究对手，卧底对方直播间，什么有效干什么，法无禁止即可为。
直播抉择8.0重新起盘，逆风翻盘
第二轮进入的项目，严格意义称不上合伙，由于没有任何案例，当时合作方给出的条件是每月2万服务费，其余把账号做起来再谈。
为了避免单个账号的失利，开始尝试矩阵做账号，一次做了五个短视频测爆款账号，一方面按照之前重新总结的思路测风格化模板，另一方面同时开播，利用账户积累的权重，不断获取流量与转化。
这一次短视频的进度明显提升，一半以上的账号不到两周就能测出爆量的风格模板，等一个月周期的时候，就已经能做到模板固定。
7月中旬账号同时开播，从场观几百到破千，随着短视频爆量的加持，流量出现阶段性增速，并在8月开始出现单场破万GMV，在之后的运营中，5个账号剩下3个，最终实现了单账号月销百万。
注:在拿结果跟拿钱比起来，我选择了拿结果，有了结果就有案例去拿钱
直播抉择9.0为安全感，重做公司
9月份，三个账号的月总GMV，突破了一千万，开始思考自身的问题。
由于在公司没有名分，始终是一个打工人，对方需要你，你就是有话语权，当账号做起来，自身随时可能出局。
第二是对服装短板的担忧，我几乎不认为那三个号是我的功劳，因为我不懂服装选品，经历过多次的选品测试的失败，也证明了我很难短时间培养对服装的了解。
第三是直播玩法的局限，当时自然流玩法正盛，在短视频测爆款成功期间我打算做自然流的尝试，但是出于合作方的要求，一直没有机会。
所以这个阶段我想做的，就是能有一家自己的公司，规避被动的风险，其次，在玩法、品类寻求突破，搭建玩法层、品类层的壁垒。
有幸的是，刚好不是股东身份，不受限制，这给之后寻找机会，提供了便利。
9月底，经朋友的介绍认识了现在的一家资方，并以股东身份成立了直播公司。
当时股东的建议是继续深耕服装，毕竟经验无缝嫁接，成功的概率会更大，但是在我的坚持下放弃了服装，而是做了食品、百货。
食品，百货在当时自然流的玩法已经比较成熟，大众消费类目，SKU多，客单价低，对对于算法的迎合，玩法的驾驭要求低很多。特别是对于一个能在服装领域都能起号的人，做食品、百货的门槛，也会低很多。
注释:无法掌控公司的主导权，缺乏安全感，因为人性经不起考验
直播抉择10.0另起炉灶，玩法迭代
为了能够快速出结果，给资方树立信心，在切入食品、百货领域后，第一个复用的是短视频测爆款模式，事实证明有了服装领域的积累，进入新的赛道的速度很快，两个月的时间，就已经做出了多个短视频模式的带货账号。
期间开始重新回归自然流玩法，食品、百货的最大好处就是客单价，对于自然流玩法具备天然优势，往期拆解的豆荚测爆品、福袋起号、截屏起号，均诞生于该阶段。
自然流玩法的测试也非常快，对于两个低客单类目，几乎不用考虑价格承接问题，只要做好活动的拉升，搭配一些套路，在快节奏的直播氛围中，就能快速完成转款。
在短视频跟自然流的加持中，12月份新公司就完成了月销千万，个人也真正意义上具备了自己的公司，并且对公司的日常事务有了主导权。
注释:这个阶段的考虑，就不再那么迷茫，有实力做决策跟之前无实力做决策的对比
直播抉择11.0付费时代，市场增量
到了12月份，feed投流已经进入到快增市场，我开始有了借助feed扩增市场的想法。
但是会面临一个问题，按照当时的情况，公司盈利已经没有问题，如果继续做拓展，一旦扩大成本，利润就得不到保障，而当时的情况是，积蓄公司利润还清个人债款。
于是游说当时的股东，把机会层，风险层做了评估，资方也考虑到后期的资金成本，所以当时做了另一个方案，通过引进外部投资人，重新成立一家公司，专注付费投流，正是这样的方式，长沙第二家公司成立。
注释:付费流是完全借鉴淘宝过去的经验，所有流量平台必定趋向付费，历史是惊人的相似。
直播抉择12.0付费探索，加速增量
直播间以矩阵为模式，品类以食品、百货为突破口，专注付费投流。
但进展并没那么顺利，搭建了5个直播间同时测款，从12月份到1月份，陆续测了10余个款，从人员、场地、投流等各项成本，总共投入了160来万。
在这期间，我们做了大量的爆品探测，也在直播间，人货场做了多次的优化，但几乎都是零散跑量，个别直播间能起量，但都没有达到预估效果。
到1月份，跟一些同行做了交流，更重要是受到了鲁班系团队的启发，重心上做了两个调整，第一是跟兄弟公司抱团打品，第二是从投放端的精力投入，更换到素材创作，至此，方向打正，终于在2月底起量。
现在几乎人人都能知道素材为王，但认知是需要成本的，在自我摸索的情况下，很多你以为习以为常的道理，在当时都是需要靠大量成本去验证。
注释:投放没有快速，还是认知层的问题，而解决办法还是打破认知
直播抉择13.0付费加持，加速增量
攻破了跑量的阻力，feed单品开始进入迅速扩张状态，最直接体现的就是直播间规模，为了规模化测品，直播间从当初的5个，迅速扩张到10个、20个、50个，从团队规模上，也从当时的30多号人，变成100、200人并不断增长。
伴随的是GMV的提升，在没有feed投放以前，服装板块的单月GMV是1000万上下，食品、百货板块自然流的GMV在1000万-2000万规模，自从千川单品加入，一个月就能完成此前两个板块的单月总营收。
6月份以后的模式架构，已经相对成熟，在此基础上，开始对品类的拓宽，从以食品、百货为主，覆盖到滋补、功能性产品、美妆工具、汽车用品等多个类目。
这个过程也是不断探索基因的过程，期间在很多测品方向上出现了亏损，但是也沉淀了新增品类的成果，比如在美妆工具，就出现了多个单场百万，单品千万的成果。
至此团队对于品类的选择也基本成型，并认知到每一个团队，都有它适合的打品基因，经过测试，确定了食品、百货、美妆工具为三大长期测品方向。
注释:从0到1往往很困难，但是过了1，即便遇到问题也有大量资源可以辅助解决。
直播抉择14.0内部优化，精细运营
千川单品的加持下，出现了文章开头的最高峰，九月份，公司实际运作的直播间高达103个，第二是GMV，11月份的单月GMV首次破亿。
随着规模的扩增，问题面也越来越大。第一是直播间浪费，由于千川迭品速度快，一旦出现不能快速上品，就会出现直播间就看天吃饭，第二是人才梯度的培养，在后续扩增中质量稀释，第三就是人员成本跟风险成本的增加。
第四季度开始，团队开始整体做调整，首先降低了千川直播间数量，并对低盈利，以及亏损的直播间做关停处理，直播间数量下降到70间以内。
随着直播间数量的下降，不合格人员顺手做淘汰制，并且以直播间负责人制，对现存的直播间做精细化运营。
注释:野蛮扩张后，内心会惶恐，我认为这是心智不成熟的表现，所以收缩膨胀，降低规模
这是2019-2021，针对抖音趋势、团队发展的不同阶段，在面对外界变化时的应对策略，我对每一个阶段，都做了注释说明，而这个过程，也是个人能力跟认知加速提升的过程，归纳总结如下:
1、不去假想未来的路径。对于一个陌生行业，我们都不是趋势的制定者，最好入局的方式，就是认定了后，一头扎进去。
2、随时应对市场变化。直播注定就是不确定性，时刻保持敏锐，没有经验，就见招拆招，做到比对手快，就能赢得幸存者的权利。
3、先为己谋能，在为己谋利。市场不缺钱，缺能做事的人，面对金钱跟能力，先选择打造能力，哪里有短板就补哪里，时刻为自己谋壁垒，不要被别人卡住喉咙，具备没了谁，还能随时起盘的能力，有了能力门槛，再时刻为自己谋利益，不为别人做嫁衣
4、保持专注，精耕细作。专注跟深耕，是在一个行业自我价值溢价的最大底气，专业度和超强的执行力，则是市场跟资本认可的筹码。
直播抉择15.0精耕壁垒，着眼长期
回顾整个2019到2021年，走过了直播的两个阶段，2019年到2020，是直播的从0到1，2021年到2022，是直播的从1到N。
但所谓的1到N，只是数字、规模层面，真正的从1到N，应该是项目应对未来的变化，具备持久的竞争力。
如何定义持久的竞争力，我认为是三点，第一点，现阶段竞争下的壁垒塑造，第二点，应对未来不确定的抗风险能力，第三点，应对未来变化的提前埋点。
从2022年开始，我用了“精耕壁垒，着眼长期”，去概括今年一年的目标，而细化下来，专注去做好四个事情。
1、规模缩减，抵抗风险
去年直播间规模的迅速扩大，最大的驱动因素是千川测品的需求，由于模型的探索，需要花费大量矩阵，经验丰富下，测品概率也在提升，会不断回归到正常的直播间范围。
今年的目标，是将直播间维持在50个以内，参照去年翻倍的直播间规模，3、4月份的GMV下降幅度并没那么大，证明决策是正确的。
直播间规模的下降，带来的是风险系数的减小，项目开支的节省，也给今年深化精细化运营，留足更多的时间。
2、流量多元，打造壁垒
过去一年中，千川单品占据主要规模，最高峰GMV占比达到80%，当一个流量渠道走向单一，或者极端时，伴随的就是流量政策不确定带来的风险。
通过四个月的调控，目前千川占比的规模已经降到了60%，千川规模的降低，不单单是从直播间数量上，更重要是从单个直播间的投产比。
除此以外，增加短视频测爆款、自然推荐、三家马车比例的上升，争取到下半年，自然流量的占比能够拉回到50%。
内容直播的模式，今年也进行了第一轮测试，目前已经有直播间能够做到单日破万，月50万已上的GMV。
人设模式的账号，是今年必须啃下的目标，人设模式的最大难点在与人，过去依赖，一直没有合适的人能够去承担优质的账号人设主体，但是人设，是抵抗算法不确定因素的最佳手段。
3、业务多元，模式联合
作为少有的纯靠白牌自播的团队，营收模式是极度单一的，没有服务费、DP业务，就只能靠带货赚钱，这也是为什么对于新手团队，我一直建议，不要单独依靠自播赚钱。
去年开始，偶然做了俱乐部，等于在自播的基础上，增加了社群服务的商业板块，今年一月份，搭建了自有云仓，用于降低自有发货成本，同时对外承担第三方快运。
今年4月，广州成立了TT项目，作为国内未来红利后的新增长市场，但是目前布局TT更多是进入市场，对于TT未来一年的营利性并不看好。
4、品牌策略，布局未来
作为依赖白牌带货的团队，核心优势就是流量，而当流量面临竞争，又会重新回到产品的竞争。
如何去定义白牌自播的竞争力，拿货价格、跟品速度、测品能力，以及售后是四大门槛，目前在白牌领域，之所以团队之间会有差异，无非就是这四个要素。
但这不是持久的，没有差异化的产品资源，竞争到最后的结果就是价格战，年初开始，确立了自有的美妆供应链，并通过商标抢注，完成第一匹新品牌的测试。
但新品牌的布局，是唯一不是自主规划的路径（股东建议），我反而不是特别看好，我太清楚我的能力，我也始终认为专注是我的核心力量，做俱乐部、云仓、TT都是属于流量层的商业架构，但是供应链就跨界太大了。
可能我更认为，适合做品牌的团队，就专心做好品牌，适合流量的就发挥流量优势，做好流量。
至于结果与否，保持随时对变化做动态调整，一定是应对风险入侵的最佳手段。
仅以此文，帮助同在直播创业的团队，提供已经验证的方向，觉得有收获，转发下，下一篇，又是长达2万字的技术性长文。
商标是将某商品或服务标明是某具体个人或企业所生产或提供的商品或服务的显著标志。
